El amor ha sido el motor de las personas desde el origen de la humanidad, aunque poco sabemos de cómo ocurre. Los científicos aseguran que es la compatibilidad inmunológica entre dos personas; los amantes dicen que sólo basta una mirada, una sonrisa, para saber que estas delante de la persona más importante de tu vida; otros dicen que nace con el tiempo y son las conversaciones y el compartir cotidiano el culpable de esta energía o “situación” que nos transforma la vida sin retorno.
No sabemos si se enamoran nuestras almas, nuestros cuerpos o nuestros cerebros. Es difícil hablar del alma, y de lo que estamos seguro es que el cuerpo funciona por su cuenta. La atracción sexual no es posible de manejar, pero sí podemos manejar al cerebro.
Presentamos una técnica utilizada en neuromarketing, creada por el investigador estadounidense William Edward “Ned” Herrmann, quien se interesó en clasificar los métodos y dominancias cerebrales de las personas y la aplicación de este conocimiento para mejorar las elecciones en el ámbito profesional.
Para explicar su modelo lo representó a través de una esfera dividida en cuatro cuadrantes basados en los ya existentes modelos Sperry (hemisferio izquierdo y derecho) y el modelo McLean(cerebro cortical y límbico). Herrmann cruzó estos dos modelos para definir ciertas características de las personas en relación a su forma de pensar, actuar, crear, aprender y convivir con el mundo.
Recuerda que vender es, en gran parte, enamorar al otro, ya sea de uno mismo, o de un proyecto o producto que hemos creado.
Para atraer la atención del otro utiliza el modelo de Herrmann en tu discurso y argumentos de venta, de esta forma estarás garantizando una muy buena primera impresión.
El modelo indica que debemos tener 4 tipos de argumentos base:
LOGICOS: relacionados con cifras y datos numéricos, en términos arquetípicos debemos imaginar que le hablamos al experto.
ABSTRACTOS: son argumentos creativos y de estilo dirigidos a personas más visuales e innovadoras de mentalidad holística que prefieren razonar sus pensamientos de manera más conceptual y creativa. Debemos imaginar que le hablamos a un estratega.
SECUENCIAL: aquí debemos dar argumentos relacionados con la organización y planificación hasta los mínimos detalles. Debemos vender seguridad en términos de funcionamiento y orden. Pensar como si le hablásemos a un organizador que quiere conocer el funcionamiento de las cosas.
EMOCIONAL: son de los tipos de argumentos que atrapan a personas más idealistas que se mueven por una alta emotividad pero a la vez perciben los detalles y la estética. Imaginemos que estamos frente a un comunicador.
Crea un discurso acerca de tu producto o negocio para darlo a conocer, un discurso corto para iniciar conversaciones como si fuera la posibilidad de conseguir una cita y otro más largo y detallado para cuando tengas tiempo de explicar, como si fuera una primera cita.
Capturar la atención del otro es el segundo paso en un proceso de venta, el primer paso es investigar y conocer a quién le estamos hablando, recuerda incluir eso cada vez que estés vendiendo tu producto y has pequeños ajustes en tu discurso realzando características especificas que le puedan interesar a quien te diriges.
Entender, amar y vender es para valientes que van más allá de los propios miedos, como dijo William Shakespeare.
Si deseas saber mas sobre este interesante tema, escúchanos en Santomé FM, la 100.7 este sábado a las 11:00 am. Te esperamos!!!
Fuente: www.america-retail.com
Dr. Arnulfo Mateo (Hijo)
Médico Internista y Psiquiatra
CENTRO MEDICO ANACAONA
Tel. 809-557-4714/ 809-480-0908.
• Actual Secretario del Colegio Médico Dominicano (CMD), filial San Juan.
• Secretario de Publicaciones Médicas de la Sociedad Dominicana de Psiquiatría (SDP)
• Presidente de la Región sur de la Asociación de Psiquiatras Egresados de República Dominicana (ASPERDO).
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